Perguntas de seguimento: a forma fácil de cativar

As perguntas de seguimento — aquelas que pegam no que a outra pessoa acabou de dizer — são a forma mais simples de ser mais cativante numa conversa. Uma sequência de perguntas genéricas faz exatamente o oposto: transforma um encontro ou um chat num interrogatório de emprego.

Ideias principais

• Quem faz mais perguntas de seguimento gera mais simpatia e atração (Huang et al., 2017, Harvard).
• Em cerca de 1000 speed dates, muitas perguntas genéricas antecederam a desconexão, enquanto partilhar histórias criou ligação (McFarland et al., 2013).
• Uma pergunta de seguimento pega numa palavra usada e vai um passo mais fundo.
• Se fizeste a última pergunta, não faças a seguinte: reage, partilha algo teu ou mete-te com a outra pessoa.
• Fazer perguntas não é o objetivo final. O objetivo é fazer a outra pessoa sentir-se ouvida.

O que diz a ciência

Em 2017, uma equipa de Harvard (Huang, Yeomans, Brooks, Minson e Gino) publicou um conjunto de estudos com um título simples: "It Doesn't Hurt to Ask" («Não Custa Nada Perguntar»). Quem fez mais perguntas foi mais apreciado pelas suas parcerias de conversa, e esse efeito veio sobretudo das perguntas de seguimento. A razão, segundo os autores, é a responsividade: uma boa pergunta de seguimento mostra que ouviste, compreendeste e te importas com a resposta. Nos dados do speed dating, quem fez mais perguntas de seguimento obteve mais «sim» para um segundo encontro. Além disso, as pessoas subestimaram o impacto positivo de fazer perguntas.

Duas ressalvas honestas. Primeiro, uma reanálise posterior questionou parte das conclusões sobre o speed dating, e os efeitos experimentais são moderados, não são magia. Segundo, a quantidade de perguntas por si só não é o essencial. Um estudo de Stanford sobre cerca de 1000 speed dates de quatro minutos (McFarland, Jurafsky e Rawlings, 2013) revelou que muitas perguntas eram muitas vezes sinal de desconexão: serviam apenas para preencher silêncios desconfortáveis, e uma sequência ao estilo de entrevista soava fria. O que previu aquele «clique» foi demonstrar compreensão, construir a partir das palavras do outro e partilhar histórias pessoais.

Resumindo: perguntas de seguimento sobre o que acabaram de dizer são ótimas. Perguntas genéricas para tapar o silêncio não funcionam.

Modo pergunta de seguimento vs. modo interrogatório

Aqui está a diferença num chat de uma app de encontros.

Modo interrogatório:

Pessoa: Acabei de voltar do Gerês.

Tu: Fixe. O que fazes na vida?

Pessoa: Design de UX.

Tu: Boa. Tens irmãos?

Cada pergunta isolada é normal, mas todas juntas parecem um formulário. Nada do que a outra pessoa disse teve impacto na mensagem seguinte.

Modo pergunta de seguimento:

Pessoa: Acabei de voltar do Gerês.

Tu: O que é que o Gerês te fez? Parece que já estás com saudades.

Pessoa: Sinceramente, a comida. E perder-me lá todos os dias.

Tu: Perder-te de propósito ou do género «o telemóvel ficou sem bateria no meio do monte»?

A segunda versão usa as palavras da própria pessoa («Gerês», «perder-me») e aprofunda o assunto a cada passo. E é muito mais divertido de responder.

Três tipos de boas perguntas de seguimento

1. A pergunta mais profunda. Pega no tópico e pede a história ou a emoção por trás dele.

«Mudaste de Direito para Cerâmica? Qual foi o momento em que percebeste que tinhas de mudar?»

2. O palpite bem-humorado. Em vez de perguntares, faz um palpite leve para a outra pessoa corrigir. Mostra que estás a pensar nela — e falhar o palpite faz parte da piada.

«Deixa-me adivinhar: és aquela pessoa do grupo que organiza a viagem inteira numa folha de Excel.»

3. O piscar de olho ao passado (callback). Traz de volta algo que mencionaram antes. É um dos sinais mais claros de que estavas com atenção.

«Espera, é a mesma irmã que te roubou a bicicleta em 2019?»

Não te esqueças de partilhar

Uma conversa em que só uma pessoa faz perguntas continua a ser um interrogatório, apenas mais educado. A proximidade cresce quando ambas as pessoas se revelam um pouco, passo a passo. Esta ideia remonta aos trabalhos de Altman e Taylor sobre o aprofundamento das relações, e às famosas 36 perguntas de Aron (1997), onde pares que alternaram a partilha de aspetos gradualmente mais pessoais se sentiram mais próximos do que pares que ficaram por conversas superficiais. Um estudo de 2013 realizado por Sprecher e colegas concluiu que a partilha recíproca gerava mais simpatia do que uma partilha unilateral.

Por isso, usa um ritmo simples: reage, partilha um pouco, passa a bola.

Pessoa: Tenho exame amanhã e já li a mesma página quatro vezes.

Tu: Uff, a página lida quatro vezes. Aconteceu-me o mesmo com Estatística, ainda hoje tenho pesadelos com p-values. De que é o exame?

Um pequeno aviso: puxar todos os tópicos para ti («ah, a mim também...») parece que estás a monopolizar a conversa. Reage primeiro ao que disseram, acrescenta o teu ponto e volta a dar a palavra.

Uma regra simples para as mensagens

Se foste tu a fazer a última pergunta, não faças a seguinte. Em vez disso:

• Reage: «Nem me digas nada, isso é espetacular.»
• Partilha: «Aconteceu-me exatamente o mesmo em Sintra, só que envolveu uma cabra.»
• Mete-te com ela: «Quatro vezes? Que estratégia arrojada.»

Esta simples regra resolve a maioria dos chats empancados. E tira-te pressão de cima: não precisas de um stock de perguntas geniais, só precisas de ouvir a última mensagem.

Também ajuda ir um pouco mais fundo do que a conversa de circunstância. Investigação de Kardas, Kumar e Epley (2022) demonstrou que conversas mais profundas com desconhecidos pareciam menos estranhas e criavam mais ligação do que as pessoas antecipavam. Não precisas de perguntar sobre traumas de infância à terceira mensagem, mas um «o que te fez vir morar para cá?» ganha de goleada a um «como foi o teu fim de semana?».

Quando as perguntas de seguimento não funcionam

As perguntas de seguimento são uma ferramenta, não um truque de magia. Se a outra pessoa dá respostas curtas, nunca retribui com perguntas e demora cada vez mais a responder, fazer mais perguntas não vai resolver o problema. Isso é um sinal claro, e explicamos como interpretá-lo em sinais de que alguém está interessado (e quando desapegar).

E quando a conversa começar a fluir, não fiques eternamente no modo de perguntas. Uma boa conversa é o momento ideal para dar o passo e fazer um convite com um plano concreto. Se ainda estás mesmo no início, vê como escrever uma primeira mensagem a que apetece responder.

Pratica no Banterfox

O Dia 2 do programa Banterfox, "Curiosidade, não interrogatórios", foi desenhado exatamente para isto. O desafio prático coloca-te num café num sábado de manhã ao lado de uma parceria de treino com um portátil: mantém a conversa a fluir durante oito mensagens usando maioritariamente perguntas de seguimento e desperta o seu interesse. O servidor avalia a percentagem das tuas mensagens que são verdadeiras perguntas de seguimento, e não apenas a «vibe». O segundo desafio é um match numa app de encontros que se aborrece com entrevistas: mantém o chat vivo durante oito mensagens sem duas perguntas genéricas seguidas. O Dia 3, "Partilhar e ouvir", treina a outra metade: dar algo de ti em troca e fazer callbacks.

Fontes

• Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
• McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
• Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
• Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
• Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
• Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.