Opfølgende spørgsmål: Bliv mere liket i samtaler

Opfølgende spørgsmål – dem, der bygger videre på det, den anden person lige har sagt – er den nemmeste vej til at blive mere liket i en samtale. En lang række af generiske spørgsmål gør det stik modsatte: Det forvandler en date eller en chat til et arbejdsinterview.

Det vigtigste i korthed

• Folk, der stiller flere opfølgende spørgsmål, bliver bedre lide (Huang et al., 2017, Harvard).
• I cirka 1.000 speeddates var mange generiske spørgsmål et tegn på manglende kemi, mens det at dele historier skabte kontakt (McFarland et al., 2013).
• Et opfølgende spørgsmål griber fat i et ord, den anden brugte, og går et skridt dybere.
• Hvis du stillede det sidste spørgsmål, så lad være med at stille det næste: Reager, del noget eller dril lidt.
• Spørgsmålene er ikke målet i sig selv. Målet er at få den anden til at føle sig hørt.

Det siger forskningen

I 2017 udgav et hold fra Harvard (Huang, Yeomans, Brooks, Minson og Gino) en række undersøgelser med den enkle titel: "It Doesn't Hurt to Ask". Personer, der stillede flest spørgsmål, blev bedre lide af deres samtalepartnere – og effekten skyldtes primært opfølgende spørgsmål. Grunden var ifølge forskerne responsivitet: Et godt opfølgende spørgsmål viser, at du lyttede, forstod og går op i svaret. I deres speeddating-data fik de deltagere, der stillede flest opfølgende spørgsmål, flest ja'er til en date nummer to. Folk undervurderede desuden markant, hvor meget det hjalp at spørge.

To ærlige forbehold. For det første stillede en senere genanalyse spørgsmålstegn ved dele af speeddating-konklusionerne, og de eksperimentelle effekter er moderate, ikke magiske. For det andet er antallet af spørgsmål i sig selv ikke pointen. Et Stanford-studie af cirka 1.000 fire minutters speeddates (McFarland, Jurafsky og Rawlings, 2013) viste, at rigtig mange spørgsmål ofte var et tegn på manglende kemi: Spørgsmål blev brugt til at fylde akavede pauser ud, og en række af interviewspørgsmål føltes kølig. Det, der forudsagde den gode kemi, var at udvise forståelse, bygge videre på den andens ord og dele personlige historier.

Kort sagt: Opfølgende spørgsmål om det, de lige har sagt, er fantastiske. Generiske spørgsmål for at fylde stilheden ud er det ikke.

Opfølgende spørgsmål vs. interview-tilstand

Her er forskellen i en chat på en dating-app.

Interview-tilstand:

Dem: Jeg er lige kommet hjem fra Lissabon.

Dig: Lækkert. Hvad arbejder du egentlig med?

Dem: UX-design.

Dig: Nå, fedt. Har du nogen søskende?

Hvert spørgsmål er fint i sig selv, men tilsammen føles de som et spørgeskema. Intet af det, de sagde, havde betydning for din næste besked.

Opfølgende tilstand:

Dem: Jeg er lige kommet hjem fra Lissabon.

Dig: Hvad gjorde Lissabon ved dig? Du lyder som en, der savner det.

Dem: Helt ærligt maden. Og at fare vild hver eneste dag.

Dig: At fare vild med vilje eller af "min telefon løb tør for strøm på en bakke"-slagsen?

Den anden version bruger deres egne ord (»Lissabon«, »fare vild«) og går et skridt dybere hver gang. Og så er den langt sjovere at svare på.

Tre typer af gode opfølgende spørgsmål

1. Det dybere spørgsmål. Tag deres emne og spørg ind til historien eller følelsen bag det.

»Skiftede du fra jura til keramik? Hvad var øjeblikket, hvor du bare vidste det?«

2. Det drilske gæt. I stedet for at spørge laver du et let gæt, som de kan rette. Det viser, at du tænker på dem, og at tage fejl er en del af sjoven.

»Lad mig gætte: Du er den ven, der planlægger hele turen i et regneark.«

3. Tilbagekoblingen (callback). Bring noget op, som de nævnte tidligere. Det er et af de tydeligste tegn på, at du rent faktisk lyttede efter.

»Vent, er det den samme søster, der stjal din cykel i 2019?«

Husk også at dele noget selv

En samtale, hvor kun den ene spørger, er stadig et interview – bare et høfligt et af slagsen. Fortrolighed vokser, når begge åbner sig en smule, skridt for skridt. Denne idé går tilbage til Altman og Taylors arbejde med, hvordan relationer uddybes, og til Arons berømte 36 spørgsmål (1997), hvor par, der skiftedes til at fortælle gradvist mere personlige ting, følte sig tættere på hinanden end par, der blot førte smalltalk. Et studie fra 2013 af Sprecher og kolleger viste, at gensidig åbenhed skabte mere sympati end ensidig åbenhed.

Brug derfor en enkel rytme: Reager, del en smule, og giv bolden tilbage.

Dem: Min eksamen er i morgen, og jeg har genlæst den samme side fire gange.

Dig: Åh, »fire gange«-siden. Den havde jeg med statistik, jeg drømmer stadig om p-værdier. Hvilket fag er det?

En lille advarsel: Hvis du vender ethvert emne til at handle om dig selv (»nå ja, jeg har også…«), kan det føles som om, du overtager samtalen. Reager på dem først, tilføj derefter din egen lille detalje, og giv så ordet tilbage.

En enkel regel til din chatting

Hvis du stillede det sidste spørgsmål, så lad være med at stille det næste. Gør i stedet én af disse ting:

• Reager: »Ej, hvor vildt, det er da genialt.«
• Del: »Det samme skete for mig i Berlin, bare med en ged.«
• Dril: »Fire gange? All-in på den strategi.«

Denne ene regel redder de fleste gået-i-stå-chats. Og den fjerner presset fra dig: Du behøver ikke et lager af kloge spørgsmål, du skal bare lytte til den seneste besked.

Det hjælper også at gå et skridt dybere end overfladisk smalltalk. Forskning af Kardas, Kumar og Epley (2022) viste, at dybere samtaler med fremmede føltes mindre akavede og skabte mere kontakt end forventet. Du behøver ikke at spørge ind til barndomstraumer i besked nummer tre, men »hvad fik dig til at flytte hertil?« slår »hvordan var din weekend?«.

Når opfølgende spørgsmål ikke virker

Opfølgende spørgsmål er et redskab, ikke et trick. Hvis den anden person giver korte svar, aldrig spørger om noget tilbage og svarer langsommere og langsommere, vil flere spørgsmål ikke redde det. Det er et signal, og vi forklarer, hvordan du læser det i tegn på at nogen er interesseret, og hvornår du skal give slip.

Og når samtalen først kører godt, så bliv ikke i spørgetilstand for evigt. En god chat er det rette øjeblik til at byde dem ud med en konkret plan. Hvis du stadig er helt i starten, kan du se hvordan du skriver en første besked, der får svar.

Træn det

Dag 2 i Banterfox-programmet, »Nysgerrighed, ikke interview«, er opbygget omkring netop dette. Udfordringen placerer dig på en café en lørdag morgen ved siden af en træningspartner med en bærbar computer: Hold samtalen i gang i otte beskeder primært med opfølgende spørgsmål, og gør dem interesserede. Systemet tjekker andelen af dine beskeder, der er reelle opfølgende spørgsmål – ikke kun stemningen. Den anden udfordring er et match på en dating-app, der keder sig over interviewspørgsmål: Hold samtalen i live i otte beskeder uden to generiske spørgsmål i træk. Dag 3, »Del og lyt«, træner bagefter den anden halvdel: At give noget af dig selv tilbage og bruge tilbagekoblinger.

Kilder

• Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
• McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
• Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
• Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
• Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
• Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.