Papildomi klausimai: lengviausias būdas patikti kitiems

Papildomi klausimai – tie, kurie remiasi tuo, ką pašnekovas ką tik pasakė – yra pats lengviausias būdas patikti kitiems. Bendro pobūdžio klausimų virtinė veikia priešingai: pasimatymą ar susirašinėjimą ji paverčia darbo interviu.

Svarbiausios įžvalgos

• Žmonės, užduodantys daugiau papildomų klausimų, kitiems patinka labiau (Huang et al., 2017 m., Harvardo universitetas).
• Atlikus tyrimą su maždaug 1 000 greitųjų pasimatymų, paaiškėjo, kad daugybė bendrų klausimų pranašavo nutolimą, o dalijimasis istorijomis – ryšį (McFarland et al., 2013 m.).
• Papildomas klausimas pasigauna pašnekovo pavartotą žodį ir leidžia pasigilinti vienu žingsniu giliau.
• Jei paskutinį klausimą uždavei tu, neužduok kito: sureaguok, pasidalink savo patirtimi arba lengvai pajuokauk.
• Klausimai nėra savitikslis dalykas. Svarbiausia – leisti kitam žmogui pasijusti išklausytam.

Ką sako tyrimai

2017 m. Harvardo komanda (Huang, Yeomans, Brooks, Minson ir Gino) išleido tyrimų seriją paprastu pavadinimu: „It Doesn't Hurt to Ask“ („Paklausti neskauda“). Žmonės, kurie uždavė daugiau klausimų, labiau patiko savo pašnekovams, o šį efektą daugiausia lėmė papildomi klausimai. Pasak autorių, priežastis yra dėmesingumas (angl. responsiveness): geras papildomas klausimas parodo, kad klauseisi, supratai ir tau rūpi atsakymas. Greitųjų pasimatymų duomenys parodė, kad daugiau papildomų klausimų uždavę dalyviai gavo daugiau kvietimų į antrąjį pasimatymą. Be to, žmonės nuvertino, kiek daug naudos duoda klausimų uždavimas.

Dvi sąžiningos pastabos. Pirma, vėlesnė pakartotinė analizė suabejojo kai kuriomis greitųjų pasimatymų išvadomis, o eksperimentinis poveikis yra nuosaikus, o ne stebuklingas. Antra, vien klausimų skaičius nėra esmė. Stenfordo tyrimas, kuriame išanalizuota maždaug 1 000 keturių minučių greitųjų pasimatymų (McFarland, Jurafsky ir Rawlings, 2013 m.), parodė, kad didelis klausimų kiekis dažnai pranašavo nutolimą: klausimais buvo bandoma užpildyti nepatogią tylą, o interviu stiliaus klausinėjimas atrodė šaltas. Kas padėjo „pagauti ryšį“? Supratimo rodymas, rėmimasis pašnekovo žodžiais ir asmeniškų istorijų pasakojimas.

Apibendrinant: papildomi klausimai apie tai, ką žmogus ką tik pasakė, veikia puikiai. Bendri klausimai vien tam, kad užpildytum tylą – ne.

Papildomi klausimai prieš „interviu režimą“

Štai kaip tai atrodo pažinčių programėlės pokalbyje.

Interviu režimas:

Jie: Ką tik grįžau iš Lisabonos.

Tu: Fainai. Ką dirbi?

Jie: UX dizainą.

Tu: Smagu. Turi brolių ar seserų?

Kiekvienas klausimas atskirai yra visiškai normalus, tačiau kartu jie atrodo kaip anketos pildymas. Nė vienas jų pasakytas žodis neturėjo reikšmės tavo kitai žinutei.

Papildomų klausimų režimas:

Jie: Ką tik grįžau iš Lisabonos.

Tu: Ką Lisabona tau padarė? Skambini taip, lyg labai pasiilgtum.

Jie: Tiesą sakant, maisto. Ir to jausmo, kai paklysti kiekvieną mielą dieną.

Tu: Paklysti tyčia ar iš serijos „telefonas išsikrovė ant kalvos“?

Antrasis variantas naudoja jų pačių žodžius („Lisabona“, „paklysti“) ir kaskart paeina vienu žingsniu giliau. Be to, į jį daug smagiau atsakinėti.

Trijų tipų geri papildomi klausimai

1. Gilesnis klausimas. Paimk jų paminėtą temą ir paklausk apie istoriją arba jausmą už jos.

„Iš teisės perėjai į keramiką? Kokia buvo ta akimirka, kai supratai, kad metas pakeisti kryptį?“

2. Žaismingas spėjimas. Vietoj to, kad klaustum, pateik lengvą spėjimą, kurį jie galėtų pataisyti. Tai rodo, kad apie juos galvoji, o suklysti – dalis smagumo.

„Leisk atspėti: tu esi tas draugas, kuris visą kelionę suplanuoja „Excel“ lentelėje.“

3. Prisimintas faktas (angl. callback). Sugrįžk prie to, ką jie paminėjo anksčiau. Tai vienas aiškiausių ženklų, kad tikrai klauseisi.

„Lauk, čia ta pati sesuo, kuri 2019 m. pavogė tavo dviratį?“

Nepamiršk pasidalinti ir apie save

Pokalbis, kuriame klausinėja tik vienas žmogus, vis tiek yra interviu – tik mandagus. Artumas auga atsiveriant abiems pusėms, žingsnis po žingsnio. Ši idėja remiasi Altman ir Taylor darbais apie santykių gilėjimą bei garsiaisiais Arono 36 klausimais (1997 m.), kur poros, paeiliui atskleisdamos vis asmeniškesnius dalykus, jautėsi artimesnės nei tos, kurios tiesiog palaikė tuščias šnekas. 2013 m. Sprecher ir kolegų tyrimas parodė, kad abipusis atvirumas skatina didesnę simpatiją nei vienpusis.

Tad naudok paprastą ritmą: sureaguok, pasidalink trupučiu informacijos apie save, perduok kamuoliuką atgal.

Jie: Rytoj egzaminas, o aš tą patį puslapį perskaičiau jau keturis kartus.

Tu: Oi, pažįstamas „keturių kartų“ puslapis. Man taip buvo su statistika, p-reikšmes dar dabar sapnuoju. Koks dalykas?

Vienas nedidelis įspėjimas: jei kiekvieną temą pakreipsi į save („o, man irgi...“), atrodys, kad perimi pokalbio kontrolę. Pirmiausia sureaguok į juos, tuomet pridėk savo detalę ir vėl perleisk žodį jiems.

Paprasta taisyklė susirašinėjant

Jei paskutinį klausimą uždavei tu, neužduok kito. Vietoj to:

• Sureaguok: „Nee, čia genialu.“
• Pasidalink: „Man tas pats nutiko Grace, tik su ožka.“
• Pajuokauk: „Keturis kartus? Drąsi strategija.“

Ši viena taisyklė išgelbėja daugumą mirštančių pokalbių. Be to, ji nuima spaudimą nuo tavęs: tau nereikia turėti krūvos gudrių klausimų, tiesiog reikia įsiklausyti į paskutinę žinutę.

Taip pat padeda šiek tiek perlipti tuščių šnekų ribą. Kardas, Kumar ir Epley (2022 m.) tyrimas parodė, kad gilesni pokalbiai su nepažįstamaisiais kėlė mažiau nepatogumo ir kūrė stipresnį ryšį, nei žmonės tikėjosi. Nereikia klausinėti apie vaikystės traumas trečioje žinutėje, bet „kas tave paskatino čia persikelti?“ yra kur kas geriau nei „kaip praėjo savaitgalis?“.

Kada papildomi klausimai neveikia

Papildomi klausimai yra įrankis, o ne triukas. Jei kitas žmogus atsako trumpai, niekada nepaklausia nieko atgal ir atsakinėja vis lėčiau, daugiau klausimų situacijos neišgelbės. Tai yra signalas, o apie tai, kaip jį perskaityti, aiškiname straipsnyje ženklai, kad patinki, ir kada metas atsitraukti.

O kai pokalbis jau liejasi laisvai, neužstrik klausinėtojo vaidmenyje amžinai. Geras susirašinėjimas yra pats tas metas pakviesti į pasimatymą su konkrečiu planu. Jei esi pačioje pradžioje, žiūrėk kaip parašyti pirmą žinutę, į kurią atsakys.

Išbandyk praktiškai

Apie tai sukurtas 2-osios „Banterfox“ programos dienos pamoka „Smalsumas, o ne interviu“. Iššūkio metu atsidursi šeštadienio ryto kavinėje šalia praktikos partnerio su kompiuteriu: palaikyk pokalbį 8 žinutes dažniausiai naudodamas papildomus klausimus ir sukelk jo susidomėjimą. Sistema patikrina tavo žinučių dalį, kurią sudaro tikri papildomi klausimai, o ne tik bendrą nuotaiką. Antrasis iššūkis – pažinčių programėlės pašnekovas, kurį nuobodulys gena šalin nuo interviu: išlaikyk pokalbį gyvą 8 žinutes be dviejų bendrų klausimų iš eilės. 3-ioji diena „Dalinkis ir klausykis“ treniruoja kitą pusę: atskleisti dalelę savęs ir naudoti prisimintus faktus (callbacks).

Šaltiniai

• Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
• McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
• Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
• Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
• Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
• Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.