Последващи въпроси: най-лесният начин да те харесат

Последващи въпроси — онези, които надграждат върху току-що казаното от отсрещния — са най-лесният начин да бъдеш по-симпатичен разговорник. Поредицата от общи въпроси прави точно обратното: превръща срещата или чата в разпит.

Важното накратко

• Хората, които задават повече последващи въпроси, биват харесвани повече (Huang et al., 2017, Харвард).
• При анализ на около 1000 бързи срещи, множеството общи въпроси са свързани с липса на химия, докато споделянето на истории води до сближаване (McFarland et al., 2013).
• Последващият въпрос улавя дума от отговора им и отива една стъпка по-надълбоко.
• Ако ти зададе последния въпрос, не задавай следващия: реагирай, сподели или се пошегувай.
• Въпросите не са крайната цел. Целта е отсрещният човек да се почувства чут.

Какво казват изследванията

През 2017 г. екип от Харвард (Huang, Yeomans, Brooks, Minson и Gino) публикува поредица от изследвания с просто заглавие: „Няма лошо да попиташ“ (It Doesn't Hurt to Ask). Хората, които задавали повече въпроси, били харесвани повече от събеседниците си — като ефектът идвал предимно от последващите въпроси. Причината според авторите е отзивчивостта: хубавият последващ въпрос показва, че слушаш, разбираш и ти пука за отговора. В данните им от бързи срещи участниците, задаващи повече последващи въпроси, получавали повече съгласия за втора среща. Освен това хората подценявали колко много помага питането.

Две важни уточнения. Първо, последващ повторен анализ оспорва част от заключенията за бързите срещи, а експерименталните ефекти са умерени, а не магия. Второ, самият брой въпроси не е всичко. Изследване на Станфорд върху около 1000 четириминутни бързи срещи (McFarland, Jurafsky и Rawlings, 2013) открива, че прекалено многото въпроси често водят до отчуждение: те се използват за запълване на неловки паузи, а поредицата от тях звучи студено, като на интервю за работа. Това, което създава истинска „химия“, е показването на разбиране, надграждането върху думите на другия и споделянето на лични истории.

Накратко: последващите въпроси за казаното от тях са страхотни. Общите въпроси за запълване на тишината — не.

Последващ въпрос срещу режим „интервю“

Ето как изглежда разликата в чат на приложение за запознанства.

Режим „интервю“:

Другият: Тъкмо се връщам от Лисабон.

Ти: Яко. А какво работиш?

Другият: UX дизайн.

Ти: Супер. Имаш ли братя или сестри?

Всеки въпрос сам по себе си е ок, но заедно изглеждат като анкета. Нищо от казаното няма значение за следващото съобщение.

Режим „последващ въпрос“:

Другият: Тъкмо се връщам от Лисабон.

Ти: Какво толкова ти направи Лисабон? Звучиш сякаш вече ти липсва.

Другият: Честно казано, храната. И това, че се губех всеки божи ден.

Ти: Губене с цел или от типа „батерията на телефона ми умря на някакъв баир“?

Вторият вариант използва техните собствени думи („Лисабон“, „губех“) и всеки път отива една стъпка по-надълбоко. Освен това е много по-забавен за отговор.

Три вида добри последващи въпроси

1. Въпросът в дълбочина. Вземи тяхната тема и попитай за историята или чувството зад нея.

„Прехвърли се от право към грънчарство? Кога точно разбра, че това е твоето нещо?“

2. Закачливото предположение. Вместо просто да питаш, направи леко предположение, което те да потвърдят или коригират. Това показва, че мислиш за тях, а да не познаеш е част от чара.

„Да позная: ти си от онези хора, които организират цялата ваканция в Excel таблица.“

3. Препратката назад (callback). Върни нещо, което са споменали по-рано. Това е един от най-ясните знаци, че наистина слушаш.

„Чакай, това същата сестра ли е, която ти открадна колелото през 2019-а?“

Не забравяй да споделяш

Разговор, в който само един пита, си остава интервю — просто любезно. Близостта расте, когато и двамата се разкриват по малко, стъпка по стъпка. Тази идея датира от трудовете на Олтман и Тейлър за развитието на връзките, както и от известните 36 въпроса на Арон (1997), при които двойките, споделящи все по-лични неща на размени, са се чувствали по-близки от тези, водещи просто светски разговори. Изследване от 2013 г. на Спречър и колеги показва, че двустранното споделяне изгражда повече симпатия от едностранното.

Затова използвай прост ритъм: реагирай, сподели малко, върни топката.

Другият: Утре имам изпит, а препрочитам една и съща страница за четвърти път.

Ти: Ох, класиката с четвъртия път. На мен ми се случи със статистиката — още сънувам p-стойности. По какво е изпитът?

Едно малко предупреждение: обръщането на всяка тема към себе си („о, и аз...“) изглежда като превземане на разговора. Първо реагирай на тяхното, после добави малко от себе си и чак тогава им върни думата.

Просто правило за писане на съобщения

Ако ти зададе последния въпрос, не задавай следващия. Вместо това:

• Реагирай: „Няма начин, това е гениално.“
• Сподели: „И на мен ми се случи същото в Грац, само че с една коза.“
• Пошегувай се: „Четири пъти? Смела стратегия.“

Това единствено правило спасява повечето замрели чатове. Освен това сваля напрежението от теб: нямаш нужда от готов арсенал от хитруващи въпроси, трябва просто да слушаш последното съобщение.

Помага и да слезеш една идея под повърхността на сухите разговори. Изследване на Кардас, Кумар и Епли (2022) открива, че по-дълбоките разговори с непознати се усещат по-малко неловки и създават повече съкровеност, отколкото хората очакват. Не е нужно да питаш за детски травми в третото съобщение, но „какво те накара да се преместиш тук?“ е светлинни години пред „как мина уикендът?“.

Кога последващите въпроси не работят

Последващите въпроси са инструмент, а не трик. Ако отсрещният човек дава кратки отговори, никога не пита нищо в отговор и пише все по-бавно, още въпроси няма да оправят нещата. Това е сигнал, а ние обясняваме как да го разчиташ в знаци, че някой има интерес, и кога да се оттеглиш.

А когато разговорът потръгне, не оставай в режим „въпросник“ завинаги. Добрият чат е моментът да поканиш някого на среща с конкретен план. Ако пък си в самото начало, виж как да напишеш първо съобщение, на което отговарят.

Упражни го

Ден 2 от програмата на Banterfox — „Любопитство, а не разпит“ — е изграден около това. Практическото предизвикателство те поставя в кафене в събота сутрин до виртуален събеседник с лаптоп: поддържай разговора 8 съобщения, предимно с последващи въпроси, и събуди интереса му. Системата проверява дела на съобщенията ти, които са истински последващи въпроси, а не само общото усещане. Второто предизвикателство е съвпадение от приложение за запознанства, на което му се струва скучно от общи въпроси: поддържай чата жив 8 съобщения без два последователни общи въпроса. Ден 3, „Споделяй и слушай“, упражнява другата половина: да даваш нещо от себе си и да използваш препратки назад.

Източници

• Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
• McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
• Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
• Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
• Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
• Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.