Le domande di approfondimento ti rendono davvero più piacevole?

Sì. In uno studio di Harvard del 2017 (Huang et al.), le persone che facevano più domande, soprattutto di approfondimento su ciò che l'interlocutore aveva appena detto, risultavano più simpatiche e, negli speed date, ottenevano più secondi appuntamenti.

Qual è la differenza tra una domanda di approfondimento e una da colloquio?

Una domanda di approfondimento si sviluppa a partire da quello che l'altra persona ha appena detto («Cosa ti ha fatto Lisbona?»). Una domanda da colloquio passa a un argomento generico del tutto nuovo («Che lavoro fai?»). Sequenze di domande generiche hanno predetto un senso di distacco in uno studio di Stanford su circa 1.000 speed date.

Quante domande dovrei fare a un appuntamento o in chat?

Non c'è un numero magico. Una regola pratica: se l'ultima domanda l'hai fatta tu, non fare la successiva. Reagisci, condividi qualcosa di tuo o fai una battuta, poi passa la palla.

Domande di approfondimento: come farsi apprezzare

Le domande di approfondimento — quelle che si riallacciano a ciò che l'altra persona ha appena detto — sono il modo più semplice per farsi apprezzare in una conversazione. Una raffica di domande generiche fa l'effetto opposto: trasforma un appuntamento o una chat in un colloquio di lavoro.

Punti chiave

Le persone che fanno più domande di approfondimento risultano più simpatiche e piacevoli (Huang et al., 2017, Harvard).
In circa 1.000 speed date, troppe domande generiche hanno predetto un senso di distacco, mentre condividere storie ha favorito la sintonia (McFarland et al., 2013).
Una domanda di approfondimento riprende una parola usata dall'altra persona e va un passo più a fondo.
Se hai fatto tu l'ultima domanda, non fare la successiva: reagisci, condividi qualcosa o stuzzica l'altra persona.
Le domande non sono l'obiettivo. L'obiettivo è far sentire l'altra persona ascoltata.

Cosa dice la ricerca

Nel 2017, un team di Harvard (Huang, Yeomans, Brooks, Minson e Gino) ha pubblicato una serie di studi dal titolo semplice: "It Doesn't Hurt to Ask" (Chiedere non fa male). Le persone che facevano più domande piacevano di più ai propri interlocutori, e questo effetto derivava principalmente dalle domande di approfondimento. Il motivo, secondo gli autori, è la reattività (responsiveness): una buona domanda di approfondimento dimostra che hai ascoltato, capito e che ti interessa la risposta. Nei loro dati sugli speed date, chi faceva più domande di approfondimento otteneva più consensi per un secondo appuntamento. Inoltre, le persone sottovalutavano quanto fare domande potesse aiutare.

Due doveri di trasparenza. Primo: una successiva rianalisi ha messo in discussione alcune conclusioni sugli speed date, e gli effetti sperimentali sono moderati, non magici. Secondo: il numero di domande da solo non è il punto. Uno studio di Stanford su circa 1.000 speed date di quattro minuti (McFarland, Jurafsky e Rawlings, 2013) ha scoperto che fare tantissime domande spesso prediceva il distacco: le domande venivano usate per riempire i silenzi imbarazzanti, e una sequenza in stile colloquio risultava fredda. Ciò che prediceva l'intesa era mostrare comprensione, ricollegarsi alle parole dell'altra persona e condividere storie personali.

In sintesi: le domande di approfondimento su ciò che l'altra persona ha appena detto sono ottime. Le domande generiche per riempire il silenzio, no.

Modalità approfondimento vs. modalità colloquio

Ecco la differenza in una chat su un'app di incontri.

Modalità colloquio:

L'altra persona: Sono appena di ritorno da Lisbona.

Tu: Bello. Che lavoro fai?

L'altra persona: UX design.

Tu: Ah bene. Hai fratelli o sorelle?

Ogni domanda va bene di per sé, ma insieme sembrano un modulo da compilare. Niente di ciò che ha detto l'altra persona ha avuto valore per il messaggio successivo.

Modalità approfondimento:

L'altra persona: Sono appena di ritorno da Lisbona.

Tu: Cos'è che ti ha fatto Lisbona? Dal tono sembra che ti manchi già.

L'altra persona: Onestamente il cibo. E il fatto di perdermi ogni singolo giorno.

Tu: Perderti apposta o della serie "mi si è spento il telefono in cima a una salita"?

La seconda versione usa le sue stesse parole ("Lisbona", "perdermi") e va un passo più a fondo ogni volta. Ed è anche molto più divertente a cui rispondere.

Tre tipi di ottime domande di approfondimento

1. La domanda in profondità. Prendi il suo argomento e chiedi la storia o l'emozione che c'è dietro.

"Da giurisprudenza alla ceramica? Qual è stato il momento esatto in cui hai capito che era la strada giusta?"

2. L'ipotesi simpatica. Invece di fare una domanda diretta, fai un'ipotesi scherzosa che l'altra persona possa correggere. Dimostra che ci stai pensando, e sbagliare fa parte del gioco.

"Fammi indovinare: sei tu che organizzi tutto il viaggio con un foglio Excel."

3. Il richiamo (callback). Riapri un argomento citato prima. È uno dei segnali più chiari che stavi davvero ad ascoltare.

"Aspetta, ma è la stessa sorella che ti ha rubato la bici nel 2019?"

Non dimenticare di condividere

Una conversazione in cui solo una persona fa domande resta un colloquio, soltanto più educato. La vicinanza cresce quando entrambe le persone si aprono un po', passo dopo passo. Questa idea risale ai lavori di Altman e Taylor sullo sviluppo delle relazioni e alle famose 36 domande di Aron (1997), in cui le coppie che si confidavano gradualmente cose via via più personali si sentivano più vicine rispetto a quelle che facevano solo conversazione superficiale. Uno studio del 2013 condotto da Sprecher e colleghi ha rilevato che l'apertura reciproca alternata generava più simpatia rispetto a una rivelazione a senso unico.

Usa quindi un ritmo semplice: reagisci, condividi un pezzetto di te, ripassa la palla.

L'altra persona: Domani ho l'esame e ho riletto la stessa pagina quattro volte.

Tu: Ahi, la pagina da quattro letture. A me succede con la statistica, sogno ancora i p-value di notte. Che esame è?

Un piccolo avvertimento: riportare ogni argomento su di te ("ah, anch'io...") dà l'idea di voler monopolizzare la scena. Prima reagisci a ciò che dice l'altra persona, poi aggiungi il tuo contributo e infine restituisci la parola.

Una semplice regola per i messaggi

Se l'ultima domanda l'hai fatta tu, non fare la successiva. Invece:

Reagisci: "Ma va, geniale."
Condividi: "Mi è successa la stessa cosa a Bologna, ma con una capra."
Stuzzica: "Quattro volte? Strategia audace."

Questa singola regola sblocca la maggior parte delle chat morte. E ti toglie anche un po' di pressione: non serve una scorta di domande brillanti, basta ascoltare l'ultimo messaggio.

Aiuta anche andare un po' più a fondo rispetto al solito Small Talk. Una ricerca di Kardas, Kumar e Epley (2022) ha scoperto che le conversazioni più profonde con sconosciuti risultavano meno imbarazzanti e creavano più connessione di quanto ci si aspettasse. Non serve chiedere dei traumi d'infanzia al terzo messaggio, ma "cosa ti ha spinto a trasferirti qui?" batte a mani basse "com'è andare al lavoro il lunedì?".

Quando le domande di approfondimento non funzionano

Le domande di approfondimento sono uno strumento, non un trucco di magia. Se l'altra persona risponde a monosillabi, non ti fa mai domande a sua volta e ci mette sempre più tempo a rispondere, fare altre domande non risolverà la situazione. È un segnale chiaro, e spieghiamo come leggerlo nell'articolo sui segnali per capire se gli piaci e quando lasciar perdere.

E una volta che la conversazione decolla, non rimanere in modalità interrogatorio all'infinito. Quando c'è sintonia, è il momento di chiederle di uscire con un programma preciso. Se sei ancora proprio all'inizio, dai un'occhiata a come scrivere un primo messaggio che riceva risposta.

Mettilo in pratica

Il Giorno 2 del programma Banterfox, "Curiosità, non colloqui", è costruito proprio su questo. Il punto di controllo ti mette in un bar il sabato mattina di fianco a un partner di pratica con un laptop: tieni viva la conversazione per otto messaggi usando soprattutto domande di approfondimento e suscita il suo interesse. Il server verifica la percentuale di messaggi che sono reali approfondimenti, non solo il tono generale. La seconda sfida è un match su un'app di incontri che si annoia con i colloqui: mantieni viva la chat per otto messaggi senza fare due domande generiche di fila. Il Giorno 3, "Condividi e ascolta", allena poi l'altra metà: aprirti a tua volta e usare i richiami.

Fonti

Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017). It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. doi:10.1037/pspi0000097
McFarland, Jurafsky & Rawlings (2013). Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations. American Journal of Sociology, 118(6), 1596–1649.
Aron, Melinat, Aron, Vallone & Bator (1997). The Experimental Generation of Interpersonal Closeness. Personality and Social Psychology Bulletin, 23(4), 363–377.
Altman & Taylor (1973). Social Penetration: The Development of Interpersonal Relationships.
Sprecher, Treger, Wondra, Hilaire & Wallpe (2013). Taking Turns: Reciprocal Self-Disclosure Promotes Liking in Initial Interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49, 860–866.
Kardas, Kumar & Epley (2022). Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398.